昨日一大早，鄂州海大饲料有限公司大院内停满了各式货车，生产车间的4个出货口，工人们正在往货车上装饲料。
“七、八、九三个月是销售旺季，8条生产线多台大小货车运货，公司一天能销售饲料1000吨左右。这些饲料主要销往鄂州、黄冈、黄石、武汉江夏区及咸宁等地。”海大饲料公司人事行政经理陈飞兴奋地说。
鄂州海大饲料有限公司2009年7月开工建设，2010年投产，是广东海大集团在华中地区成立的第四家、湖北省第三家全资子公司。公司占地70亩，设计年产能35万吨颗粒配合饲料，投产第一年就成为鄂州最大的饲料企业，产量、销量在鄂东南地区外于绝对领头羊。2017年销售饲料18万吨，产值4.8亿元。今年元至七月，公司营业额达2.88亿元，同比增长12%。
“饲料加工公司是微利企业，饲料是特殊涉农产品，主要服务养殖户、服务农民。”鄂州海大饲料有限公司总经理倪永武有着30多年的饲料从业经验，他认为：“养殖户用了你的产品，要保证他能赚到钱。百姓赚了钱，企业才能随之发展。要帮助养殖户走上致富路，必须为他们提供更多的服务和支持，而不是把饲料卖给他们就不管了。”
因此，倪永武在担任鄂州海大总经理后，将公司定位为服务型企业，在公司中率先推行服务营销过程管理：为养殖户提供包含前期种苗、养殖方案设计、养殖全程饲料、动物保护技术和产品、养殖技术上的支持、行情资讯、金融服务的全套养殖解决方案，确保养殖户能使用到最先进的养殖技术，从而确保养殖户养殖成功和盈利。
在鄂州海大公司，服务营业销售人员跑市场不考核产品销量，而是考核其服务动作和质量，看你的全流程服务做到位没有，给养殖户带来的改善有多大，通过打分判断营业销售人员服务的好坏，做得好的工资、奖金就高。
鄂州海大公司对市场实行网格化管理，以村组为单位，无死角分区负责。公司60多位技术服务营业销售人员，深入到塘口、养殖场了解养殖情况，所以公司对当地终端消费习惯、饲料养殖效果、养殖模式和养殖需求等都有详尽的数据来源；公司通过对数据来进行系统分析，能精确把握养殖户的需求，设计出符合当地市场所需的产品。产品定位精准能对产品设计提出明确的技术方面的要求，技术资源充分聚集于客户的核心需求。8年来，鄂州海大公司生产的“海大708”、“海大798”饵料系数稳定在1.8左右，即1.8公斤饲料成长1公斤鱼，比市场中等水准低0.3。鄂州海大养殖户平均养殖效益高于当地中等水准的30%。
优质服务强化了公司与养殖户的联系，因此企业销量很稳。目前，“海大”系列饲料产品在鄂州的市场占有率达到40%，可以说3个养殖户中就有1个是使用海大饲料的。
“我们公司的市场占有率在海大集团中排第一位。”倪永武自豪地说，“全面的养殖技术服务慢慢的变成了鄂州海大重要的品牌标签，是公司获取客户和提升客户粘度的重要抓手。这种特殊的服务营销模式已在海大集团广泛复制，并成为同行业学习的典范。”
海纳百川，有容乃大；大爱无疆，泽被亿万。倪永武表示，鄂州海大将继续秉承海大集团“用户利益第一”的经营宗旨，依托海大集团雄厚的科研能力、集团化和规模化的采购、专业化和规范化的管理，本着“做一流饲料”、“做一流服务”的原则，通过超高的性价比的饲料产品和扎实的终端技术服务工作，让广大养殖户朋友在创造价值的同时，还要赚到比别人更多的钱。（熊孝平、李妮）
